Наши статьи
-
15.05.2015 Жизненный цикл генерального директора
Обычно термин «жизненный цикл» используют при описании различных стадий развития организмов (растений, животных, человека). Его можно применить и к сроку пребывания в должности генерального директора.
В жизненном цикле генерального директора обычно выделяют три стадии: вступление в должность, утверждение и упадок. Однако многое из этого можно применить и к служащим других уровней, взятым на руководящие должности со стороны.
-
04.05.2015 Не мешайте зарабатывать продавцам
Человек, который одним из первых начал изучать работу торгового персонала компаний, высказывает свое мнение о системах оплаты труда.
Когда в молодости Андрис Золтнерс начал преподавать в бизнес-школе, его заинтересовали два вопроса: каким у компаний должен быть штат продавцов и как делить между ними обязанности, чтобы их нагрузка соответствовала объему рынка — и чтобы компания получала максимальную прибыль? В поисках ответов он применял сложные математические модели.
К 1983 году компаний, желавших получить рекомендации Золтнерса, тогда уже профессора Школы менеджмента Келлога Северо-Западного университета, стало так много, что он вместе с Прабхой Синхой основал ZS Associates. Сейчас это одна из самых крупных консалтинговых фирм мира, специализирующихся в сфере продаж, со штатом в 3,5 тысячи человек. Золтнерс, который, проработав 35 лет в Северо-Западном университете, вышел на пенсию, считается абсолютным авторитетом в вопросах управления торговым персоналом и его вознаграждения.
Он вместе с другими авторами написал об этом шесть книг. Последняя, «The Power of Sales Analytics», вышла летом 2014 года.
В интервью редактору HBR Дэниелу Макгинну Золтнерс рассказал, почему компании считают, что результаты работы зависят от принципов оплаты труда и что изменилось за долгие годы, которые он посвятил изучению темы.
-
Вспомните, что происходит, если компания попадает в беду. Руководители обычно хватаются за то, что им наиболее привычно и удобно: а им почти в любой ситуации привычно и удобно первым делом срезать расходы. Они сокращают штаты, отменяют премии и так далее.
Все понимают, что такие действия станут жестоким наказанием для добросовестных, усердных сотрудников, которые отнюдь не виноваты в этом кризисе. Но большие боссы рассуждают так: компания в беде и каждому придется затянуть пояс. Да и какой еще остается выход?
